Técnicas de Venta Inmobiliaria

Fecha de Inicio:

Temario: Unidad Didáctica 1: Introducción
Introducción y objetivos
1. Términos clave del marketing
2. El concepto de marketing aplicado a la intermediación inmobiliaria
3. La función de venta
Ejercicio 1
4. Elementos y reglas de venta
5. La importancia de la fidelización
Ejercicio 2
Ejercicio 3
Resumen
Test 1
Evaluación 1

Unidad Didáctica 2: La figura del cliente
Introducción y objetivos
1. Tipología de clientes
Ejercicio 4
2. Expectativa del cliente
Ejercicio 5
Ejercicio 6
3. Diagnóstico de necesidades
4. La investigación en la venta inmobiliaria: el arte de preguntar
Ejercicio 7
5. La personalización de la venta
Ejercicio 8
Resumen
Test 2
Evaluación 2

Unidad Didáctica 3: Técnicas de venta
Introducción y objetivos
1. Fases de venta
2. Principales tÉcnicas de venta
Ejercicio 9
Ejercicio 10
3. Técnica AIDAS
Ejercicio 11
Resumen
Test 3
Evaluación 3

Unidad Didáctica 4: Fases en el diálogo de ventas
Introducción y objetivos
1. Estructura de la venta inmobiliaria
2. Toma de contacto y presentación del objetivo
3. La investigación: necesidades y motivaciones de compra
4. Argumentación
5. Demostración
6. Tratamiento de objeciones
Resumen
Test 4
Evaluación 4

Unidad Didáctica 5: El cierre de la venta
Introducción y objetivos
1. El cierre de la venta
Ejercicio 15
2. Técnicas para cerrar la venta
3. ¿Cómo cerrar el compromiso con el cliente de un inmueble?
Resumen
Test 5
Evaluación 5

Unidad Didáctica 6: Tratamiento de quejas
Introducción y objetivos
1. La queja
2. Resolución de quejas
Ejercicio 16
Resumen
Test 6
Evaluación 6

Unidad Didáctica 7: Importancia del teléfono
Introducción y objetivos
1. Aspectos formales en el uso del teléfono
2. Cómo atender al teléfono correctamente
3. Atención telefónica en la venta inmobiliaria
Resumen
Test 7
Evaluación 7

EVALUACIÓN FINAL

Competencias: OBJETIVOS ESPECÍFICOS: · Conocer los conceptos de Marketing y Venta. · Desarrollar un proceso de Marketing dentro de su empresa. · Conocer los elementos y funciones del proceso de ventas para su posterior desarrollo. · Reconocer la importancia que tiene la fidelización del cliente para la empresa y la función del vendedor en la misma. · Distinguir las diferentes tipologías de clientes que existen. · Adecuar el trato que se ofrece a las peculiaridades de cada tipo de cliente. · Averiguar las expectativas del cliente para ofrecerle un servicio acorde a ellas. · Diagnosticar las necesidades del cliente para ofrecerle un producto que las satisfaga. · Personalizar la venta y fidelizar al cliente. · Conocer las fases por las que atraviesa una venta. · Conocer las técnicas más habituales de venta. · Utilizar la técnica AIDA. · Enfrentarse a una venta y conducirla adecuadamente hasta conseguir cerrarla. · Afrontar las objeciones del cliente y solucionarlas. · Cerrar la venta exitosamente y en el momento oportuno. · Conocer y utilizar diversas técnicas que nos faciliten el éxito de la venta · Comprender que son muy pocos los clientes que se quejan y que las quejas y reclamaciones son la forma ideal para poder adaptar el servicio a lo que quiere el cliente. · Saber qué es una queja, por qué se producen y quiénes son los clientes que suelen quejarse. · Paliar los efectos nocivos de las quejas: pérdida de clientes, mala imagen, etc. · Solucionar quejas, de modo que no produzcan pérdida de calidad de servicio. · Ver la importancia de la recompra, de fidelizar a los clientes y de evitar que se vayan a otras compañías. · Darse cuenta de que la causa principal de la pérdida de clientes es una mala calidad personal. El mal servicio es la principal causa de la pérdida de clientes. · Contestar adecuadamente al teléfono. · Conocer los diferentes componentes de la comunicación telefónica y reaccionar adecuadamente según el tipo de cliente con el que se esté tratando. · Organizar la llamada para atenderla correctamente