Fundamentos de Negociación Comercial

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Temario: Introducción Y Objetivos

Unidad Didáctica 1: La Negociación Comercial
1. Concepto De Negociación Comercial
2. Diferencias Entre Vender Y Negociar
3. Elementos De La Negociación
4. El Protocolo De La Negociación
5. Negociación En Terreno Propio
6. Negociación En Terreno Contrario
7. Negociación En Terreno Neutral
Ejercicio 1
Resumen

Unidad Didáctica 2: La Comunicación
1. Concepto De Comunicación
2. Comunicación Verbal
3. Comunicación No Verbal
4. Escucha Activa
5. Asertividad
Ejercicio 2
Resumen

Test Parcial 1
Evaluación Parcial 1

Unidad Didáctica 3: Principios De La Negociación
1. Plantear Nuestro Caso De Forma Ventajosa
2. Conocer El Alcance Y Fuerza De Nuestro Poder
3. Conocer A La Otra Parte
4. Satisfacer Las Necesidades Antes Que Los Deseos
5. Fijarse Unas Metas Ambiciosas
6. Gestionar La Información Con Habilidad
7. Hacer Las Concesiones Conforme A Lo Establecido
8. Tipos Y Estilos De Negociación
9. Características Del Negociador
10. Tipos De Negociador
11. Estilos Internacionales De Negociación
Caso Práctico
Ejercicio 3
Resumen

Unidad Didáctica 4: El Proceso De Negociación Comercial
1. Fase De Preparación
2. Fase De Desarrollo
3. Discusión
4. Señales
5. Propuestas
6. Intercambios-Concesiones
7. Argumentos
8. Bloqueos
9. Objeciones
10. Cierre
11. Postnegociación
Ejercicio 4
Ejercicio 5
Resumen

Test Parcial 2
Evaluación Parcial 2
Caso Práctico Final
Evaluación Final

Competencias: OBJETIVO GENERAL:
Definir los principios de comunicación y negociación en procesos de negociación comercial, sus fases y cierre.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Definir los procesos de comunicación y negociación en procesos de negociación comercial.
Identificar las fases y el cierre de la negociación comercial.