Técnicas de Venta y Postventa

Fecha de Inicio:

Temario: Unidad 1. El Vendedor
Introducción
1. Tipologías de comerciales
2. El vendedor y la organización
3. Ejemplos de organizaciones comerciales
4. Funciones de un comercial
5. Dirección de ventas
Resumen
Ejercicios de repaso

Unidad 2. El Cliente
Introducción
1. Las motivaciones humanas
2. Procesos de motivación
3. Motivaciones de consumo
4. Relaciones con los clientes
5. Tipos de clientes
6. Productos y servicios
7. Técnicas de persuasión
Resumen
Ejercicios de repaso

Unidad 3. Preparación del Proceso de Venta
Introducción
1. Preparación de la venta
2. Organización de la venta
3. Técnicas de gestión de las ventas personales
4. Toma de contacto en la venta
Resumen
Ejercicios de repaso

Unidad 4. Desarrollo del Proceso de Venta
Introducción
1. Problemas en la venta
2. Argumentación en el proceso de venta
3. Proceso de negociación
4. Promociones y ofertas
Resumen
Ejercicios de repaso

Evaluación Parcial 1

Unidad 5. Cierre del Proceso de Venta
Introducción
1. Finalización y cierre de la venta
2. Seguimiento y proceso después de la venta
3. Técnicas de negociación
Resumen
Ejercicios de repaso

Unidad 6. Servicio de Postventa
Introducción
1. Garantías
2. Reclamaciones
3. Servicio técnico
Resumen
Ejercicios de repaso

Unidad 7. Comunicación Comercial
Introducción
1. El proceso de la comunicación
2. Comunicación comercial
Resumen
Ejercicios de repaso

Unidad 8. Módulo Específico Sectorial
Introducción
1. Características específicas y normativa en el sector concreto en el que se imparte esta especialidad. Compraventa
2. Características específicas y normativa en el sector concreto en el que se imparte esta especialidad. Logística y transporte
3. Características específicas y normativa en el sector concreto en el que se imparte esta especialidad. Marketing y relaciones públicas
Resumen
Ejercicios de repaso

Evaluación Parcial 2
Evaluación Final

Competencias: OBJETIVO GENERAL:
Adquirir os conocimientos elementales en cuanto al cliente, al vendedor y al proceso de venta y post-venta, que permitan al trabajador desempeñar su labor de manera adecuada .
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Unidad 1

Identificar la figura del comercial.
Definir las funciones de un comercial.
Distinguir los diferentes tipos de comerciales.
Diferenciar las diversas organizaciones comerciales posibles.
Definir qué es la dirección de ventas y cuáles son sus tareas.

Unidad 2

Identificar la figura del cliente y sus principales comportamientos.
Definir las principales motivaciones humanas y las motivaciones de consumo.
Resumir las relaciones con clientes.
Enumerar los tipos de clientes.
Detallar las principales técnicas de persuasión.
Identificar la motivación de un cliente para hacer una compra, la relación con el vendedor y la técnica de pesuasión desarrollada.

Unidad 3

Descubrir cómo se prepara adecuadamente el proceso de venta.
Detallar los pasos que hay que dar en la preparación de la venta.
Organizar una venta.
Definir las fases que conforman el proceso de venta.
Dominar las principales técnicas de venta personal.
Determinar cómo afrontar la toma de contacto en la venta.

Unidad 4

Desarrollar las diferentes fases que componen el proceso de venta.
Definir qué es la argumentación en el proceso de venta.
Detallar qué es la negociación en el desarrollo del proceso de venta.
Dominar las fases del proceso de venta.
Identificar las promociones y ofertas más interesantes para implementarlas en el proceso de venta.

Unidad 5

Explicar cómo es y cómo se lleva a cabo el cierre del proceso de venta.
Identificar las señales para abordar el cierre de la venta.
Distinguir los diferentes métodos de cierre de venta.
Desarrollar el proceso de seguimiento después del cierre de venta.
Detallar las principales técncias de negociación.

Unidad 6

Definir los principales servicios de posventa.
Identificar los dos tipos de garantías.
Explicar cómo se realizan las reclamaciones.
Especificar qué es el servicio técnico.
Determinar las leyes que regulan los servicios posventa.

Unidad 7

Desarrollar los conceptos de comunicación y comunicación comercial.
Explicar el proceso de comunicación.
Identificar la comunicación comercial.
Detallar los principios de la comunicación comercial.
Identificar los elementos del proceso de comunicación.

Unidad 8

Conocer la principal normativa relacionada con los diferentes sectores que afectan al proceso de venta.
Explicar la relación del proceso de venta con el sector de la compraventa y de la logística y transporte.
Relacionar la comunicación comercial con el sector del marketing y las relaciones públicas.
Dominar las principales normativas que afectan al sector de la compraventa, de la logística y del marketing en su relación con las ventas.
Identificar el sector que ha intervenido en una venta.