Técnicas de Negociación (INAEM)

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Temario: Presentación del curso
Unidad didáctica 1: Situaciones en la negociación
Introducción y objetivos
1. Introducción a la negociación
2. Acciones posibles de negociación
Videoactividad 1
Ejemplo práctico 1
Resumen
Test 1
Evaluación 1
Unidad didáctica 2: Conducta en la negociación
Introducción y objetivos
1. El comportamiento en la negociación
Ejercicio 4
2. La persuasión
Ejercicio 5
Resumen
Test 2
Evaluación 2
Unidad didáctica 3: Principios de la negociación
Introducción y objetivos
1. Los diez principios fundamentales de la negociación
Ejemplo práctico 2
2. Método de negociación de Harvard
Ejemplo práctico 3
Resumen
Test 3
Evaluación 3
Unidad didáctica 4: Fases de la negociación
Introducción y objetivos
1. Fase 1. Conocerse
Ejercicio 8
2. Fase 2. Identificar objetivos y necesidades
3. Fase 3. Inicio del proceso
Ejemplo práctico 4
4. Fase 4. Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
5. Fase 5. Reevaluación y concesión
6. Fase 6. Acuerdo de principio
Ejercicio 9
Ejercicio 10
Resumen
Test 4
Evaluación 4
Unidad didáctica 5: Procesos de la negociación
Introducción y objetivos
1. Herramientas: negociando el precio
Videoactividad 2
2. Herramientas: el proceso de negociación
Ejemplo práctico 5
Resumen
Test 5
Evaluación 5
Unidad didáctica 6: Tácticas y contratácticas
Introducción y objetivos
1. Tácticas
Ejemplo práctico 6
Ejercicio 14
Caso práctico 1
2. Contratácticas
Ejercicio 15
Resumen
Test 6
Evaluación 6
Caso práctico final
Evaluación final

Competencias: OBJETIVO GENERAL:
Identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principios fundamentales de la negociación y llevar a cabo las diferentes fases de una negociación de forma eficaz.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Unidad 1

Conocer los principales conceptos de la negociación.
Conocer qué tipos de negociaciones existen.
Averguar qué tipos de resultados se pueden dar en las negociaciones.
Identificar los conflictos y las disputas y cómo actuar frente a ellos durante las negociaciones.
Aprender en qué consiste el plann estratégico de negociación.

Unidad 2

Identificar los comportamientos fundamentales de la negociación.
Averiguar qué es la persuasión, así como sus elementos.

Unidad 3

Identificar cuáles son los principios fundamentales de la negociación.
Conocer los cuatro principios del método de negociación de Harvard.
Saber aplicar los principios de manera correcta durante la negociación.

Unidad 4

Identificar las diferentes fases de una negociación.
Llevar a cabo las fases de una negociación de forma eficaz.

Unidad 5

Conocer cuáles son las principales herramientas más adecuadas para negociar el precio en la negociación.
Averiguar cuáles son las principales herramientas a utilizar durante el proceso de negociación.

Unidad 6

Identifica las tácticas y las contratácticas que se pueden usar durante la negociación.
Averiguar qué tipos de tácticas existen en función de varios criterios.
Conocer algunas tácticas adecuadas para la negociación.
Saber qué tipos de contratácticas se pueden utilizar durante la negociación.