Marketing, Distribución Comercial y Fuerza de Ventas

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Temario: Presentación

Unidad didáctica 1: El producto como variable comercial
Introducción y objetivos
1. El producto piedra angular de la estrategia de marketing
2. Tipología de productos
3. Ciclo de vida de los productos
4. La marca, envase, etiquetado y embalaje
RESUMEN

Unidad didáctica 2: Precios
Introducción y objetivos
1. Concepto de precio
Ejercicio 5
2. Instrumentos para fijar el precio de un producto
3. Estrategias para aprovechar oportunamente diferentes situaciones de mercado
RESUMEN
TEST PARCIAL 1
EVALUACIÓN PARCIAL 1

Unidad didáctica 3: El sistema de distribución. Canales de comercialización
Introducción y objetivos
1. Funciones de la distribución en el proceso de comercialización
2. Entornos de utilidad de la distribución comercial
3. La actividad de distribución comercial como un sistema
4. Elementos del sistema de distribución comercial
5. Canales de distribución y distribución comercial
RESUMEN

Unidad didáctica 4: Los intermediarios de distribución comercial
Introducción y objetivos
1. Tipos de agentes de la distribución comercial
2. Tipos de establecimientos existentes
3. Formas de comercio minorista realizado sin establecimiento
4. Formas de distribución comercial a que da lugar el asociacionismo comercial
RESUMEN
TEST PARCIAL 2
EVALUACIÓN PARCIAL 2

Unidad didáctica 5: Comunicación y promoción: publicidad
Introducción y objetivos
1. La comunicación entendida como variable de marketing
2. Toma de decisiones en las comunicaciones comerciales, masiva y personal
3. Etapas de programas de publicidad efectivos
Ejercicio 13
Videoactividad
4. Promoción de ventas y las herramientas utilizadas
5. Relaciones públicas y la comunicación institucional
RESUMEN

Unidad didáctica 6: Fuerza de ventas
Introducción y objetivos
1. Diseño del equipo de vendedores
2. Factores en un plan de ventas
3. Técnicas y prácticas para organizar y controlar la fuerza de ventas
4. Principios de la venta personal así como su aplicación en los distintos mercados y situaciones
RESUMEN
TEST PARCIAL 3
EVALUACIÓN PARCIAL 3

CASO PRÁCTICO FINAL
EVALUACIÓN FINAL

Competencias: OBJETIVO GENERAL:
Identificar las diferentes técnicas e instrumentos relacionados con el marketing de la empresa y la gestión de la fuerza de ventas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Unidad 1

Proporcionar un conocimiento global del área que genera negocio para la empresa: el marketing.
Aprender a planificar todo lo relativo a las estrategias generales de marketing: imagen, objetivos, atributos y posicionamiento del producto.
Aprender a diseñar y planificar todo lo relativo a la política de producto.

Unidad 2

Conocer claramente el concepto de precio, así como los factores tanto internos como externos, que influyen a la hora de fijar los precios de un producto.
Identificar las diferentes estrategias que nos sirven como instrumento para la fijación correcta del precio.
Estudiar en profundidad los objetivos para establecer los precios.
Analizar las estrategias destinadas a aprovechar las variadas situaciones que se dan en el mercado.

Unidad 3

Estudiar las funciones de la distribución.
Conocer los entornos de utilidad de la distribución comercial.
Analizar la distribución comercial como un sistema.
Comprobar cómo son los elementos del sistema de distribución.
Profundizar en el conocimiento de los diferentes canales de distribución comercial.

Unidad 4

Profundizar en el conocimiento de los agentes de la distribución comercial.
Conocer más de cerca la clasificación de establecimientos existentes.
Analizar formas de comercio minorista.
Estudiar otras formas de distribución comercial.

Unidad 5

Comprender la comunicación como una variable más del marketing.
Profundizar en la toma de decisiones de las comunicaciones comerciales.
Conocer las etapas de programas de publicidad efectivos.
Analizar la promoción de ventas y herramientas recomendadas.
Estudiar las relaciones públicas y la comunicación institucional.

Unidad 6

Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial.
Analizar y evaluar la actuación de los miembros del equipo de trabajo.
Determinar las actuaciones concretas a realizar con cada uno de los miembros del equipo de trabajo en función del análisis y de los datos observados.
Conocer las características y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa.