Habilidades de Comunicación con el Cliente para Vendedores

Fecha de Inicio:

Temario: Unidad 1: El Concepto de Venta y la Comunicación Empresarial
Introducción
1.1. La Venta Empresarial como Actividad de Marketing
1.2. La Venta como Proceso
1.3. El Equipo y el Director de Ventas
1.4. La Comunicación Interpersonal
1.5. La Comunicación Externa Empresarial
Resumen
Ejercicios de Repaso
Evaluación Parcial 1

Unidad 2: Identificar las Necesidades del Cliente (I)
Introducción
2.1. Influencias en el Comportamiento del Consumidor
2.2. Las Necesidades de los Clientes
2.3. Tipos de Clientes
2.4. Influencias Sociales en el Comportamiento del Cliente
2.5. Las Percepciones del Consumidor
2.6. Los Motivos de Compra
Resumen
Ejercicios de Repaso

Unidad 3: Identificar las Necesidades del Cliente (II)
Introducción
3.1. El Cliente ante los Mercados Masivos
3.2. Motivaciones en las Compras entre Empresas
3.3. La Identificación de las Necesidades de los Productos
3.4. La Oferta del Producto por el Vendedor
Resumen
Ejercicios de Repaso
Evaluación Parcial 2

Unidad 4: Las Cualidades del Vendedor
Introducción
4.1. El Vendedor como Comunicador
4.2. Estrategias para Crear al Vendedor
4.3. La Escucha Activa en el Vendedor
4.4. El Perfil del Vendedor: Cualidades Humanas, Psíquicas, Intelectuales y Psicológicas
4.5. Capacidades ante la Venta
4.6. Formación Base y Perfeccionamiento del Vendedor
4.7. Evaluación y Control de Sí Mismo
4.8. Técnicas de Afirmación de Personalidad
Resumen
Ejercicios de Repaso

Unidad 5: La Comunicación Comercial y el Proceso de Venta

Competencias: OBJETIVO GENERAL:
Dominar las técnicas de comunicación necesarias para mantener una relación eficaz en el proceso de venta, manejando las técnicas comerciales que deben utilizar en el mismo. Identificar las mejores cualidades de un vendedor, así como las necesidades de los clientes.
Unidad 1:
OBJETIVO GENERAL:

Ensalzar el concepto de venta como elemento clave de la actividad empresarial, que sirve de importante instrumento de comunicación entre empresas, proveedores, clientes y consumidores.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Analizar el significado del concepto venta.
Distinguir las diferentes fases del proceso de la venta.
Identificar el papel del director de ventas en la estrategia comercial de la empresa.
Determinar las claves de la comunicación interpresonal.

Unidad 2:
OBJETIVO GENERAL:

Comprender como fluye el proceso de toma de decisiones en la compra, a fin de saber ejercer influencias en el comportamiento del consumidor.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Identificar las fases en la toma de decisiones por parte del consumidor.
Enumerar los tipos de clientes.
Determinar los factores externos que afectan al comportamiento del cliente.
Concretar los distintos motivos de compra.

Unidad 3:
OBJETIVO GENERAL:

Descubrir las peculiaridades de los mercados masivos y los productos comercializados en ellos a fin de tener la oportunidad de acceder a los beneficios que ofrece la venta de productos en este tipo de mercado valorando también sus inconvenientes.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Conocer las motivaciones que llevan a las empresas a producir y vender para el mercado masivo.
Descubrir las necesidades de los productos masivos para satisfacer al cliente.
Identificar las características de los productos de consumo masivo.
Distinguir elementos que componen una oferta de compra.

Unidad 4:
OBJETIVO GENERAL:

Entender las competencias personales y profesionales que debe reunir una persona para ser un buen comercial de las ventas, así como su perfeccionamiento.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Conocer los métodos de aprendizaje para el desarrollo profesional de los vendedores.
Entender la importancia de la empatía como competencia profesional relevante en las ventas.
Identificar las características del buen vendedor.
Conocer el contenido didáctico de una formación base para el desarrollo de profesionales de la venta.
Ejercitar técnicas de autoconocimiento, autoanálisis y autogestión con herramientas cognitivas para el desarrollo profesional.

Unidad 5:
OBJETIVO GENERAL:

Abordar los entresijos que implica el saber usar con eficacia técnicas de negociación como instrumento del vendedor para alcanzar el éxito en el proceso de venta.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Descubrir la comunicación comercial en función de las distintas fases que concurren en una entrevista de venta.
Conocer las ventajas de los argumentos comerciales frente a la argumentación técnica de la venta tradicional.
Identificar las diferentes fases de una entrevista de venta y el orden en el que han de desarrollarse.
Aplicar técnicas para rebatir objeciones.
Conocer técnicas de cierre.