COMT10 TÉCNICAS DE VENTA EN EL COMERCIO

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1. Psicología aplicada a la venta Tipología de clientes y su comportamiento: Identificación de perfiles (indeciso, dominante, desconfiado) y cómo adaptar el discurso a cada uno. Motivaciones de compra: El modelo SABONE (Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad, Economía). El proceso de decisión de compra: Reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información y evaluación de alternativas. La comunicación persuasiva: Uso del lenguaje positivo y técnicas de programación neurolingüística (PNL) básica.
2. El proceso de venta: Pasos hacia el cierre Preparación y toma de contacto: La importancia de la primera impresión y la creación de un clima de confianza. Detección de necesidades: El arte de preguntar para que el cliente revele sus problemas o deseos. Presentación del producto: Transformación de características técnicas en beneficios directos para el cliente. Argumentación comercial: Estructura de un discurso de ventas sólido y convincente utilizando el modelo AIDA (Atracción, Interés, Deseo y Acción).
3. Gestión de objeciones y técnicas de cierre Tratamiento de objeciones: Identificación de objeciones reales frente a excusas y métodos para refutarlas sin confrontación. Técnicas de cierre de venta: Cierre directo, cierre de alternativa, cierre de la balanza o cierre por escasez. Venta cruzada (Cross-selling) y Venta adicional (Up-selling): Estrategias para aumentar el valor del ticket medio. La despedida: Cómo consolidar la decisión del cliente y dejar la puerta abierta a futuras ventas.
4. El punto de venta como herramienta de marketing Venta en régimen de autoservicio frente a venta asistida: Diferencias en el rol del vendedor. Visual Merchandising básico: Cómo la disposición del producto ayuda a la venta sin palabras. Promoción en el punto de venta (PLV): Uso de expositores, cartelería y demostraciones en vivo.
5. Fidelización y Postventa Servicio postventa: Seguimiento de la satisfacción del cliente y gestión de garantías o devoluciones. Gestión de quejas y reclamaciones: Protocolos para convertir a un cliente insatisfecho en un cliente fiel. Fidelización de clientes: Programas de puntos, tarjetas de fidelidad y personalización del servicio. Uso de herramientas CRM: Registro básico de interacciones para mejorar la relación a largo plazo.

Competencias: Analizar las fases del proceso de venta y el comportamiento del consumidor || Aplicar técnicas de comunicación asertiva para la detección de necesidades || Argumentar las características y beneficios del producto de forma eficaz || Utilizar estrategias de persuasión y manejo de objeciones comerciales || Aplicar técnicas de cierre de venta adaptadas a diferentes perfiles || Fomentar la fidelización del cliente mediante un servicio de postventa excelente || Utilizar herramientas digitales y TPV para la gestión de ventas || Aplicar protocolos de cortesía y tratamiento profesional en la tienda || Realizar ventas cruzadas y adicionales para incrementar el ticket medio || Cumplir los objetivos comerciales y los estándares de calidad del servicio