Habilidades y Planificación de la Negociación

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Temario: EVALUACIÓN INICIAL
VÍDEO PRESENTACIÓN
1. EL PERFIL DEL GESTOR DE EMPRESAS
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
1.1 Actitud proactiva
1.2 Habilidad negociadora
1.3 Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente
Recuerda
Autoevaluación 1
2. LA EMPRESA (PLANIFICACIÓN DE LA VISITA)
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
2.1 Conocimiento de la misma
2.2 Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. RR.HH. Finanzas. Gerencia
2.3 Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias
2.4 Gestión de la información
2.5 Informe comercial
2.6 Cirbe
2.7 Informe sectorial
2.8 Otras informaciones
Recuerda
Autoevaluación 2
3. CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
3.1 Técnicas eficaces
Recuerda
Autoevaluación 3
4. METODOLOGÍA DE SONDEOS
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
4.1 Para intuir oportunidades
4.2 Para descubrir necesidades
4.3 Para evaluar riesgos
4.4 Para detectar negocio
Recuerda
Autoevaluación 4
5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
5.1 Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla?
5.2 Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?
Recuerda
Autoevaluación 5
6. POSTURAS QUE CONDUCEN A ACUERDO
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
6.1 Mentalidad de confrontación
6.2 Mentalidad complaciente
6.3 Mentalidad sin conflictos
6.4 Mentalidad "ganar-ganar"
Recuerda
Autoevaluación 6
7. Las TRES P DE LA NEGOCIACIÓN
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
7.1 Persona
7.2 Propuestas
7.3 Problemas
7.4 Visión comercial
7.5 Visión analista
Recuerda
Autoevaluación 7
8. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
8.1 Preparación
8.2 Apertura
8.3 Exploración - tanteo
8.4 Estrategia
8.5 Acuerdo - cierre
Recuerda
Autoevaluación 8
9. NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS SOBRE
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
9.1 Precios
9.2 Compensaciones
9.3 Garantías
9.4 Negocio inducido
Recuerda
Autoevaluación 9
10. ERRORES DEL NEGOCIADOR
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
10.1 Errores del navegador
Recuerda
Autoevaluación 10
11. SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
11.1 Fidelización
11.2 Gestión de los compromisos
11.3 Compensaciones
11.4 Negocio inducido
Recuerda
Autoevaluación 11
12. EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PERSONALES Y PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
12.1 Evaluación de fortalezas y debilidades personales y plan individual de mejora
Recuerda
Autoevaluación 12
EXAMEN FINAL
Examen Final
BIBLIOGRAFÍA
GLOSARIO

Competencias: OBJETIVO GENERAL:
A lo largo de esta formación aprenderemos todo lo necesario sobre una negociación, desde los pasos que la forman y los tipos de acuerdos; hasta las posturas y metodologías que conducen al pacto. Ahondaremos en los errores del negociador haciendo hincapié en la evaluación de fortalezas y debilidades personales así como en el plan individual de mejora. Nos formaremos en negociación con empresas sobre precios, compensaciones, garantías o negocio inducido.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Unidad 1

Conocer detalladamente el perfil que debe tener el buen gestor de empresas.
Determinar la importancia de la actitud proactiva del gestor.
Conocer la importancia de disponer de una adecuada habilidad negociadora y determinar en qué consiste.
Enfocar todo este aprendizaje hacia el negocio y la satisfacción del cliente.

Unidad 2

Introducir los aspectos generales de la visita comercial.
Conocer los aspectos básicos necesarios para desarrollar la visita con éxito.
Conocer los factores que inciden en las negociaciones.
Desarrollar la gestión adecuada de la información.

Unidad 3

Definir el concepto de entrevista y enumerar sus características principales.
Describir elementos de una entrevista.
Enumerar los tipos de entrevistas existentes y sus características principales.

Unidad 4

Conocer el concepto de sondeo y sus componentes principales.
Determinar el contenido adecuado de los sondeos.
Clasificar las preguntas de los sondeos según el tipo de respuesta admitida.
Aplicar los sondeos a la actividad comercial.

Unidad 5

Conocer el proceso adecuado de negociación y su importancia.
Definir la negociación cooperativa y sus características principales.
Definir la negociación competitiva y sus características principales.

Unidad 6

Describir las diferentes posturas que conducen a acuerdo.
Conocer las características que debe cumplir una buena negociación.
Conocer los aspectos relevantes para una buena negociación.

Unidad 7

Determinar en qué consisten las tres "P" de la negociación.
Definir el concepto de persona y su implicación.
Definir el concepto de propuesta y su implicación.
Definir el concepto de problema y su implicacion.

Unidad 8

Enumerar los diferentes pasos que se deben seguir para llevar a cabo adecuadamente el proceso de negociación.
Saber en qué consiste cada uno de los pasos de una negociación.
Determinar la importancia que tiene cada uno de los pasos de la negociación en el resultado final.

Unidad 9

Conocer los diferentes aspectos que se deben negociar.
Determinar cómo negociar los precios.
Determinar cómo negociar las garantías.
Determinar cómo negociar un negocio inducido.

Unidad 10

Describir la importancia de no cometer ciertos errores en la negociación.
Determinar la importancia de una buena comunicación y de analizar correctamente la comunicación no verbal.
Enumerar las características que debe tener un buen negociador.

Unidad 11

Conocer los aspectos importantes que se deben tener en cuenta para un adecuado seguimiento del negocio.
Describir el concepto de fidelización y su importancia en la empresa.
Conocer el proceso adecuado de gestión de los compromisos.
Detetminar los principales objetivos de las compensaciones empresariales.

Unidad 12

Saber por qué se caracteriza un proceso de negociación adecuado y conocer sus etapas.
Describir las habilidades del negociador.
Conocer las características personales del sujeto negociador.