Gestión del Marketing y la Fuerza de Ventas en la Dirección Estratégica de la Empresa

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Temario: EVALUACIÓN INICIAL
VÍDEO PRESENTACIÓN
1. CONCEPTOS DE MARKETING. NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
1.1. Concepto de marketing
1.2. Necesidades, deseos y demandas
1.3. Producto
1.4. Intercambio
1.5. Mercado
1.6. La gestión de marketing
Recuerda
Autoevaluación 1
2. EL PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
2.1. Introducción
2.2. Misión de la empresa
2.3. Los objetivos corporativos
2.4. La estrategia corporativa
Recuerda
Autoevaluación 2
3. EL PLAN DE MARKETING. ANÁLISIS PREVIO
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
3.1. Introducción
3.2. La planificación estratégica de marketing
3.3. Ventajas de la planificación de marketing
3.4. El proceso de planificación
3.5. Concepto de plan de marketing operativo
3.6. Características del plan de marketing
3.7. Posible organización del departamento de marketing
3.8. Análisis previo de la situación
3.9. Elaboración del plan de marketing
Recuerda
Actividad colaborativa de foro - Análisis de mercado y plan de producción
Autoevaluación 3
4. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
4.1. Los objetivos del plan de marketing
4.2. Objetivos de venta
4.3. Objetivos de rentabilidad
4.4. Objetivos de posicionamiento
4.5. Otros tipos de objetivos
Recuerda
Autoevaluación 4
5. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y MIX DE MARKETING
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
5.1. Introducción
5.2. Tipos de estrategias
5.3. Estrategias del mix de marketing
5.4. Programas de marketing
5.5. Valoración de las estrategias de marketing
Recuerda
Autoevaluación 5
6. PREVISIÓN DE VENTAS. CUOTAS DE VENTAS
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
6.1. Introducción
6.2. Factores a tener en cuenta
6.3. Características de las previsiones de ventas
6.4. Métodos cuantitativos Ventajas y desventajas
6.5. Métodos cualitativos
6.6. Cuotas de ventas
Recuerda
Autoevaluación 6
7. SELECCIÓN, MOTIVACIÓN REMUNERACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
7.1. Introducción
7.2. Funciones de la fuerza de ventas
7.3. Objetivos de la fuerza de ventas
7.4. Tamaño de la fuerza de ventas
7.5. Estructuración de la función de ventas
7.6. Selección del territorio
7.7. Reclutamiento y selección de vendedores
7.8. Remuneración de la fuerza de ventas
7.9. Modalidades de remuneración
7.10. Otros costes de ventas
7.11. Gestión de la fuerza de ventas
7.12. Control y evaluación de la fuerza de ventas
Recuerda
Autoevaluación 7
8. EL PLAN DE MARKETING. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
8.1. Presupuestos de marketing
8.2. Reparto eficiente de recursos
8.3. Sistemas presupuestarios de marketing
8.4. Control del presupuesto de marketing
Recuerda
Autoevaluación 8
9. EL PLAN DE MARKETING. SEGUIMIENTO Y CONTROL
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
9.1. Introducción Control de las actividades de marketing
9.2. El control del marketing estratégico
9.3. Evaluación y control del plan de marketing operativo
9.4. Criterios de control
9.5. Algunos ratios de control
9.6. Otros ratios de control
Recuerda
Autoevaluación 9
10. NUEVAS TENDENCIAS DE MARKETING
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
10.1. Evolución del marketing: del marketing de producto al marketing de cliente
10.2. Marketing internacional
10.3. Turbomarketing
10.4. Marketing de fidelización
10.5. Marketing directo moderno (marketing relacional)
10.6. Marketing virtual
10.7. Otros tipos de marketing modernos
Recuerda
Autoevaluación 10
11. INTEGRACIÓN DEL MARKETING EN LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA
Introducción
Objetivos
Mapa Conceptual
11.1. Conceptos básicos de dirección estratégica
11.2. Creación de valor en la empresa
11.3. Análisis de sectores
11.4. Recursos y capacidades
11.5. La ventaja competitiva
11.6. Estrategia de la corporación
11.7. La competencia en mercados maduros
11.8. Los mercados basados en tecnología
11.9. Nuevas tendencias en el desarrollo estratégico
Recuerda
Autoevaluación 11
CASO PRÁCTICO FINAL
GLOSARIO
BIBLIOGRAFÍA
EXAMEN FINAL

Competencias: OBJETIVO GENERAL:
Identificar los elementos teóricos y prácticos de la gestión de marketing y ventas de una empresa, profundizando en los elementos del marketing mix y en los métodos de trabajo del departamento de marketing, así como afrontar el plan de marketing, su establecimiento, aplicación y control.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Unidad 1

Definir el concepto de marketing.
Sintetizar las necesidades, deseos y demandas como elementos fundamentales del marketing.
Seleccionar las características del producto y su implicación en el marketing.
Analizar la relación de intercambio que se produce en el marketing, relación oferta-demanda.
Determinar las características del mercado y la importancia de la gestión de mark.

Unidad 2

Determinar en qué consiste el plan estratégico de la empresa.
Explicar que es la misión de la empresa.
Seleccionar los objetivos corporativos.
Analizar la estrategia corporativa.

Unidad 3

Identificar los puntos fundamentales de la planificación estratégica de marketing.
Estimar las ventajas de la planificación de marketing y del proceso de planificación.
Analizar el concepto de plan de marketing operativo y las características del plan de marketing.
Resumir la posible organización del departamento de marketing.
Determinar en qué consiste el análisis previo de la situación y la elaboración del plan de marketing.

Unidad 4

Identificar las características que deben tener los objetivos del plan de marketing.
Determinar que son los objetivos de venta.
Identificar los objetivos de rentabilidad.
Explicar en qué consisten los objetivos de posicionamiento.
Resumir otros tipos de objetivos que puede establecer una empresa.

Unidad 5

Planificar el proceso para la elaboración y selección de las estrategias a seguir.
Identificar los diferentes tipos de estrategia.
Describir las estrategias del mix de mercado.
Analizar los programas de marketing.
Valorar las estrategias de marketing.

Unidad 6

Determinar los factores a tener en cuenta al respecto de las previsiones de ventas.
Enunciar las características de las previsiones de ventas.
Analizar los métodos cuantitativos.
Describir lo métodos cuantitativos.
Explicar en qué consisten las cuotas de ventas.

Unidad 7

Sintetizar las funciones, objetivos y tamaño de la fuerza de ventas.
Analizar la estructuración de la fuerza de ventas y la selección del territorio.
Determinar el proceso de reclutamiento y selección de vendedores.
Comprender como funciona la remuneración de a fuerza de ventas y las modalidades de remuneración existentes.
Seleccionar otros costes de ventas, la gestión, control y evaluación de la fuerza de ventas.

Unidad 8

Seleccionar los medios necesarios para para llevar a cabo el plan de acción.
Determinar en qué consiste un reparto eficiente de los recursos.
Analizar los sistemas presupuestarios de marketing.
Explicar el control del presupuesto de marketing.

Unidad 9

Explicar el control de las actividades de marketing.
Analizar el control de marketing estratégico.
Interpretar la evaluación y control del plan de marketing operativo.
Nombrar los criterios de control.
Identificar los ratios de control.

Unidad 10

Estimar la evolución histórica el marketing.
Analizar el marketing internacional.
Determinar en qué consiste el turbomarketing.
Identificar las características del marketing de fidelización, del marketing moderno y del marketing virtual.
Describir otros tipos de marketing modernos.

Unidad 11

Estimar los conceptos básicos de dirección estratégica así como la creación de valor en la empresa.
Analizar los sectores, recursos y capacidades.
Determinar en qué consiste la ventaja competitiva y la estrategia de la corporación.
Explicar la competencia en los mercados maduros y en mercados basados en tecnología.
Identificar nuevas tendencias en el desarrollo estratégico.